Ziele erfüllen im Verkauf

Text: Oliver Schumacher

Der Preis spielt für Erfolg oder Misserfolg nicht immer eine Rolle, weiß Vertriebstrainer Oliver Schumacher, der für Ehrlichkeit im Verkauf steht.

Oliver Schumacher. Bild: © Oliver Schumacher
Oliver Schumacher. Bild: © Oliver Schumacher

Ziele spielen im Vertrieb eine zentrale Rolle. Und der Wettlauf um die Erfüllung beginnt für viele Verkäufer spätestens zum Jahreswechsel. Je nachdem, wann genau das Geschäftsjahr abgeschlossen ist, werden neue Ziele definiert und kommuniziert – speziell im Vertrieb.
Eines vorweg: Es gibt keine fairen Ziele. Auch keine fairen Verkaufsbezirke. Der Erfolg ist von den unterschiedlichsten Faktoren abhängig, die Verkäufer zum Teil nicht einmal selbst beeinflussen können, beispielsweise die Arbeitsweise des Vorgängers, die Kundenstruktur oder die Unternehmenskultur. Aber auch wenn Vertriebsmitarbeiter seit Jahren erfolgreich unterwegs sind, kann es passieren, dass die Jahreszielerfüllung einmal in Gefahr ist.

Vielleicht hat der Verkäufer einen großen Kunden verloren oder bei vielen Kunden überall nur ein wenig. Um herauszufinden, weshalb er zu wenig verkauft hat, ist es wichtig, sich die Zahlen genau anzusehen, auch wenn viele Verkäufer den Begriff „Statistik“ mit negativen Gefühlen verbinden. Was sind die Ursachen? Ein Umsatzwachstum von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr klingt vielleicht gut, ist der Gesamtmarkt aber um 32 Prozent gewachsen, sieht das Ganze schon etwas anders aus. Damit Verkäufer das Geschäftsjahr doch noch mit Zielerfüllung abschließen können, gibt es Strategien.

Kaufenden Kunden etwas mehr zu verkaufen, ist sicherlich der einfachste Weg, um schnell wieder im Plan zu sein. Es lohnt sich, hier ruhig mutig und groß zu denken. Weshalb sollte der Kunde seinen Jahresbedarf nicht auf einmal decken? Wie wäre es beispielsweise, Kunden mit einem Angebot gezielt zu bevorraten. Passende Argumente? Eine bevorstehende Preisanpassung, die baldige vorübergehende Nichtlieferbarkeit des Produkts oder ein möglicher Preisnachlass.

Kunden kaufen manche Produkte sowieso regelmäßig – jetzt geht es nur noch darum, ausnahmsweise etwas mehr auf einmal zu kaufen. Das bedeutet zum einen die Chance auf Umsatz und zum anderen das Risiko, im nächsten Geschäftsjahr auf gewisse Umsätze verzichten zu müssen. Aber wenn etwas verkauft ist, dann ist es verkauft und der Verkäufer hat entsprechend daran verdient. Wer sagt, dass der Kunde im nächsten Jahr überhaupt noch Kunde ist? Und letztlich ist es doch so: Wenn das Lager des Kunden gefüllt ist, hat der Mitbewerber weniger Chancen, den Anbieter zu verdrängen.

Wird von Zielen und Zahlen gesprochen, geht es im Verkauf oft auch um Preise, weil Verkäufer zu schnell Rabatte geben, nur um den Auftrag an Land zu ziehen. Wie auf feilschende Kunden eingegangen werden darf, handhabt jedes Unternehmen anders. Stellt sich die Frage: Wie viel Preiskompetenz dürfen Verkäufer haben, ohne das eigene Jahresziel oder gar den Erfolg des Unternehmens zu gefährden?

Viele Verkäufer glauben, dass Kunden immer nur den Preis drücken wollen. Dabei wollen die meisten Kunden nicht die billigste Leistung, sondern sie wollen den richtigen Gegenwert für ihr Geld. Im Hinblick auf die Zielerfüllung heißt das: Nicht die Preise senken, sondern lieber den Wert der Leistung in der Wahrnehmung des Kunden erhöhen. Und das alles auf Augenhöhe.

Kontinuität ist im Verkauf ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer über das gesamte Geschäftsjahr hinweg gründlich arbeiten. Eine genaue Analyse, weshalb die Planzahlen unterschritten wurden, ist ebenso sinnvoll wie sich gleich Wege und Maßnahmen für eine sichere Jahreszielerfüllung im Folgejahr zu überlegen.

Verkäufer müssen Langstreckenläufer sein. Deshalb ziehen sie immer die Konsequenzen und beginnen möglichst sofort mit der Umsetzung neuer Erkenntnisse. Sie übernehmen Verantwortung, sind bereit, immer wieder neue Methoden auszuprobieren und das, was funktioniert, zu trainieren.

Stehen sie schließlich auf dem Treppchen, haben sie auch einen Plan zum Feiern, denn sie haben sich im Vorfeld mit einer weiteren wichtigen Frage beschäftigt: Womit werde ich mich belohnen, wenn ich das Jahresziel erreicht habe?

 Der-Anti-Stress-Trainer-fuer-Vertriebler-Buchcover
Das aktuelle Buch von Oliver Schumacher

Oliver Schumacher ist Verkaufstrainer, Redner und Autor zahlreicher Bücher. Zuletzt veröffentlichte der Sprechwissenschaftler und Diplom-Betriebswirt sein Buch „Der Anti-Stress-Trainer für Vertriebler“ im Verlag Springer Gabler.